跨境代购大撤退：有人年收入减少50万，有人转型做直播 连年亏损，资产负债率超200%，国内最大的电商SaaS ERP服务商聚水潭冲刺港股上市

跨境代购大撤退：有人年收入减少50万，有人转型做直播 连年亏损，资产负债率超200%，国内最大的电商SaaS ERP服务商聚水潭冲刺港股上市， 

跨境代购大撤退：有人年收入减少50万，有人转型做直播

你朋友圈的代购还在吗？

自2020年初新冠疫情爆发以来，跨境代购们不得不“停下脚步”。做了9年“韩代”的安易（化名）告诉红星资本局，疫情之后，代购们正面临着收入减少、客户流失的困境，同行也在大量转行。

做了4年化妆品代购的李问表示，代购手里的客户渐渐流向了直播间，不仅是因为直播间价格便宜，体验式购物更诱人。如今，代购事业受阻的李问也开始向直播电商转型。接受红星资本局采访时，他正在参加某机构直播电商培训班，学习如何直播带货。

除了直播电商风口正盛，如雨后春笋般冒出的国货彩妆品牌，也正从代购手中抢走市场。安易告诉红星资本局，已经有同行转型成了国货品牌的分销商。“俄代”王暖（化名）也表示，自己在做代购的同时，也拿了两个国产小品牌的代理。“在品牌看来，代购与直播间一样都是渠道”，李问表示。

随着监管收紧、疫情来袭、直播风口以及国货崛起等因素，跨境代购们正在慢慢退出历史舞台。

出不去的跨境代购

收入骤降80%，大量代购转行

在安易做代购的第9个年头，他明显感受到了一些变化，“收入减少、同行转行，就连客户都慢慢流失了。”

家住北京的安易进入代购行业，源于大学期间的一次韩国旅行。“2013年去韩国旅游时，在爱茉莉旗下品牌雪花秀工作的同学妈妈，送给我半箱化妆品，我带回国居然卖了2000多块钱，觉得挺赚钱的。”

从那之后，安易频繁地飞往韩国首尔和济州岛，算下来一个月平均飞2次，成了专业“韩代”，奔走在韩国各大免税店的化妆品柜台。他向红星资本局展示了手机APP里的航线图，因为飞了太多次，从北京去首尔和济州岛的航线都从蓝色变成了紫色。

安易手机里的航线图 图由受访者提供

像安易这样亲自出国代购的，被称为“人肉代购”，利润来自于商品的定价差异、汇率差异和当地免税店的返点与折扣。而一次代购的成本包括签证费、机票、吃饭和酒店费用等等。2016-2017年是安易生意最好的时候，据他介绍，除去成本，一年能赚60万左右。

转折发生在2020年，新冠疫情在全球蔓延，安易的出国代购事业也被迫中止。安易的朋友圈首页写着：“疫情原因停飞了，现在只能国际直邮回来。”

没办法出国代购的这两年，安易明显感受到了变化，最重要的一点，就是收入骤降。

这一点，从每天发出的快递数量就能看出来。“现在一天就寄5到10个包裹，以前每次出国回来一天能寄100个”，安易说。订单减少导致他的收入下降了80%，安易告诉红星资本局：“现在一年差不多赚10万，远不如从前。”

两年间，安易身边的职业“韩代”纷纷转行。“有人去做了女装代购，还有人考了事业单位”，安易数了数，现在还坚持做代购的朋友已经不多了。

同样感受到变化的，还有居住在深圳的刘思（化名），她是一名全职代购。

疫情前，刘思的代购足迹遍布多个国家和地区，从韩国首尔、日本东京、泰国曼谷，再到迪拜、俄罗斯等，出国代购的频率为一个月2-3次，主要代购化妆品。疫情后，没办法出国的刘思，只能尝试国际邮寄，但是订单量远不如从前。“不光订单变少了，单件利润也在减少”，刘思说。

做了5年俄罗斯化妆品代购的王暖告诉红星资本局，疫情后去不了俄罗斯，所以采用国际邮寄的方式寄回货品，但运费连连涨价，邮寄周期太长等因素，都在影响自己的代购生意。“国际运费涨了3倍多，我尽量在俄罗斯有折扣的时候囤货，然后压缩一些利润让价格稳定一点，快卖完了就补货，偶尔会等得比较久”，王暖表示。

如今，刘思与王暖的代购生意也在转向国内，例如澳门、三亚免税店等。但由于疫情的反复和隔离政策的变化，代购生意越来越难做，“还在坚持做代购的人少了”，刘思说。生意难做，代购减少，代购们手头积累的客户也在渐渐流失。

客户流失、价格优势不再

代购开始学习直播带货

代购们流失的客户都去了哪里？——“直播间”。

做了4年化妆品代购的李问给了红星资本局答案：“倒也不全是因为疫情，客户现在都去直播间买东西了，体验式购物更诱人。”

4年前，在深圳工作的李问开始做代购。“刚开始做一个月就一两千块的收入，后面慢慢做熟练了收入会多一些，客户群体变多之后就算是一份事业了。”李问说，即便是每周仅代购一次，李问的代购收入也超过了主业，后来就索性辞职做起了全职代购。

但疫情改变了李问的生活。因为疫情影响，李问不能再像以前那样“人肉代购”，如果选择海外直邮的方式，运费成本高昂的同时还要承担一定风险，李问觉得自己的代购事业已经到了瓶颈期。

当李问的代购生意停滞不前的时候，另一个行业却迎来了爆发式的增长。

2020年，疫情给直播带货的发展按下了快进键。以淘宝平台为例，截至2020年末，淘宝直播提供直播内容超过10万场，用户每天可观看时长超过50万小时，近1亿件商品在淘宝直播间上架；直播带货主播数量也增长明显，同比2019年增长了661%。数据显示，2020年淘宝直播日均活跃用户大幅度提高，同比增长100%。

其中，美妆护肤品的直播带货数据十分亮眼。据ECdataway数据威-直播洞察的数据，2020年，彩妆、香水、美妆工具类目在淘宝直播的总销售额超过94.3亿元。

一位热爱美妆的的消费者何美（化名）告诉红星资本局，疫情后，朋友圈的代购都渐渐“消失”了，倒是习惯了在直播间购买化妆品。何美表示：“现在有很多品牌官方旗舰店也在直播，比起代购更让人放心，价格也便宜。”

可以看出，直播电商的发展导致代购化妆品的的价格优势正在缩小，主播与品牌的背书也在挤压代购的生存空间。

刘思告诉红星资本局：“现在化妆品很多都是直播卖货，价格太低，我们已经没啥利润了。”李问也体会到了这一点：“现在大家购物渠道其实挺多的，质量也良莠不齐，价格也乱，只做品质不走量的话，价格竞争力比较弱。”

如今，代购事业受阻的李问开始向直播电商转型。接受红星资本局采访时，李问正在参加某机构直播电商培训班，学习如何直播带货。他向红星资本局发来一张直播课堂的照片，每个学员面前都配有一个自拍脚架，有学员正在讲台上演示着直播场景，背后的大屏幕上播放着学员的直播视频。

李问正在参加某机构直播电商培训班 图由受访者提供

谈起转型的原因，李问说：“做代购的话，私域流量太少，而直播受众更广，市场能开阔一些，赚钱也更多。”此外，李问觉得，以往代购的经验也对他转型有一定帮助，比如对于渠道的把控，产品知识专业度，使用反馈收集，如何正确选品等。

据李问介绍，身边的代购同行转型做直播的有很多，但是很少有人能坚持下来。“直播是个门槛极低的新兴行业，人人都可以做，但又是一个门槛极高的行业，因为淘汰率有90%以上。这个时间点转投直播不算早，没赶上第一波风口，但还是个机遇吧，正确与否可能还需要时间来验证。”李问说。

韩妆退潮、国货崛起

有代购做起了国货品牌分销商

除了直播电商风口正盛，如雨后春笋般冒出的国货彩妆品牌，也正从代购手中抢走市场。

以“韩代”安易为例，他进入代购行业的时间，正好赶上了韩妆浪潮涌向中国的节点。有数据显示，2014年韩剧《来自星星的你》开播后，韩国化妆品对中国出口额达6亿美元，占其总出口额的31%；2015年，中国市场更是占据了韩国化妆品出口总量的40%，金额超过10亿美元。

在韩妆风靡的背景下，安易这样的韩国化妆品代购越来越多。但近几年，随着韩妆退潮、国货崛起，代购手里的韩国化妆品也“不香了”。

1月2日，红星资本局报道，曾在国内风靡一时的韩妆品牌悦诗风吟，如今也有败走中国的趋势。相较巅峰时期在中国拥有超600家门店，悦诗风吟的撤店率已高达77%。3年时间，悦诗风吟的营业利润更是缩水了93%。

消费者刘晨（化名）告诉红星资本局，以前一直有着消费韩妆的习惯，例如爱丽小屋的眉笔，每次都会从代购处购买囤货。但疫情后，刘晨找代购买眉笔时没有货，就换成了国货美妆品牌的眉笔，相比韩妆价格便宜，效果也差不多，在电商平台购买也很方便。

而另一边，国货美妆品牌踩中了短视频和直播电商的红利，逐渐站稳脚跟。《2020小红书年中美妆洞察报告》显示，在2020年上半年，小红书平台上国货品牌内容阅读量同比大幅增长65.9%，远超欧美系品牌和日韩泰品牌。

中金研报指出，国货美妆凭借品质、功效升级，摆脱原本的“低价、劣质”标签，获取越来越多消费者认可，并涌现出完美日记、Colorkey、花西子等一批优秀的国货先锋；功效护肤领域，以薇诺娜、玉泽、润百颜等为代表的国货品牌也在增速持续领跑。

手里的“韩妆”不好卖后，安易告诉红星资本局，已经有同行转型成了国货品牌的分销商。“俄代”王暖也表示，自己也在做代购的同时，拿了两个国产小品牌的代理。

“在品牌看来，代购与直播间一样都是渠道”，曾经的代购李问表示。

身处“灰色地带”：走私、判刑

代购正退出历史舞台

值得注意的是，2019年1月，《中华人民共和国电子商务法》落地，规定包括微商、代购等在内的网上卖家需要备案登记，正常纳税，明确将微商、代购等新形式的网络交易纳入监管。

这意味着，代购的灰色时代结束。

此前，代购一直是一个游走在政策法规边缘的职业。有业内人士对红星资本局评价：“海外代购较国内专柜来说价格低廉，因而受到广大消费者的追捧。其中差价从哪里来？除各国定价及货币比率外，‘税’应当是其中的大头之一。”

因代购被追究法律责任的例子也不在少数。就在一个月前，郑州市人民检察院举行了一场针对留学生海外代购是否涉嫌走私的听证会。

据中新网报道，西班牙某大学在读研究生小许，从2020年8月起，在某网络平台开设网店，以直播代购方式从西班牙向国内销售奢侈品牌的箱包、鞋帽，通过某物流公司将货物走私入境再销售牟利。2020年8月至11月间，共偷逃海关税款19余万元人民币。

郑州市检察院第四检察部四级高级检察官丁明玉介绍，犯罪嫌疑人许某违反海关监管，走私普通物入境，偷逃应缴税额，其行为触犯《中华人民共和国刑法》第一百五十三条第一款项规定，应当以走私普通货物罪追究刑事责任。

另据新华社2014年11月报道，浙江两导游利用带团出国的便利，多次在境外免税店采购化妆品，以随身携带的方式将境外采购的化妆品携带入境，并在入境时选择无申报通道通关。

经杭州市中级人民法院审理判定，两导游为谋取非法利益而逃避海关监督，采用随身携带未向海关如实申报的方式走私各类化妆品，偷逃应缴税额较大，已构成走私普通货物罪。2014年11月21日，两人一审均被判处有期徒刑三年，缓刑四年，并处罚金人民币23万元。

与此同时，合法合规的跨境电商平台正在成为主流。根据艾瑞咨询发布的《2021年中国跨境海淘行业白皮书》，2020年，跨境进口零售平台成了中国消费者最常用的海淘渠道，占比高达58.3%。而个人代购占比仅为3.4%。

随着监管收紧、疫情来袭、直播风口、国货崛起等因素，跨境代购们正在慢慢退出历史舞台。

红星记者 俞瑶 强亚铣

编辑 余冬梅

发布于：四川


连年亏损，资产负债率超200%，国内最大的电商SaaS ERP服务商聚水潭冲刺港股上市

一级市场投资急转入冬后，SaaS公司开始紧抓上市窗口到二级市场寻找机会。

近日，中国最大的电商SaaS ERP服务商聚水潭集团股份有限公司（以下简称“聚水潭”）向港交所递交招股书，中金、摩根大通担任上市的联席保荐人。

聚水潭于2014年成立，最早主要面向电商商家提供订单、仓储库存、采购管理的ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）解决方案，后期成长为覆盖跨境、财务、工作流、采购的一站式电商SaaS平台。

聚水潭已经完成七轮融资，累计募资超6亿元。最后的C轮融资发生在2020年6月，投后估值达60亿元，背后的明星资本包括红杉中国、GGV、高盛、中金资本、蓝湖资本等等。

IPO前，创始人兼首席执行官骆海东直接持股为21.4%，执行董事兼首席产品官贺兴建持股为12.7%，执行董事李灿升持股6.06%，联合创始人王瑜持股3.78%，用于员工激励发行的股份占比为8.17%。外部股东中，天使投资方阿米巴资本持股10.86%，红杉中国持股7.5%。

招股书显示，聚水潭2022年的营收达5.23亿元，ARR（年度经常性收入，衡量SaaS公司业绩的关键指标，主要体现为产品订阅服务的收入）达6.15亿元。以2022年的收入衡量，聚水潭已经是中国最大的电商SaaS ERP提供商，占据20.7%的市场份额，阿里巴巴、京東、拼多多、 抖音和快手都是其客户。

创办近十年，聚水潭的核心业务已然初具规模效应。收入构成上，SaaS收入已经稳定占到总收入的九成以上，收入转化率高达27%。2021年、2022年的SaaS客户数分别为3.31万名、4.57万名，净客户留存率高达122%、105%；获客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司获客效率的关键指标，LTV即单位客戶的年度經常性收入乘以客戶按年计算的生命周期，CAC即获客成本）已经连续三年超过6倍。

然而置身于规模庞大又极度分散的国内SaaS市场，聚水潭作为头部厂商的生意并不好做。

招股书显示，2020-2022年，聚水潭年营收分别为2.9亿元、4.3亿元、5.2亿元，复合年增长率为33.4%；亏损同步扩大分别为3.6亿元、2.5亿元、5.1亿元。公司预期未来随着规模扩张仍将继续产生亏损，短期内无法实现盈利。

截至去年年底，聚水潭累计亏损15.9亿元，资产负债率高达203%。至今年4月30日，公司账面流动资产为6亿元，流动负债为9.2亿元。

2020-2022年，聚水潭连续三年的经营性现金流净额（正值为流入，负值为流出）分别为1.63亿元、-2380万元、7871万元。

自从2020年完成最后一轮融资后，聚水潭的现金流开始连年减少，特别在上市前夕，账面现金与现金等价物仅余2.1亿元，相比2022年年底锐减2.5亿元。

因为拉新难、留存难已经成是SaaS行业通病，国产厂商现阶段普遍依靠强销售导向、铺人力的高运维投入来支撑业务扩张。

截至2022年12月31日，聚水潭员工总数为2947人。其中销售与客户支持人员最多，共有1493人，实施人员（主要负责SaaS产品的落地、运营与维护）有999人，研发人员有558人。

聚水潭运营成本中最大的一项来自员工福利开支，占比接近七成，且销售与行政费用也为公司重要的支出，近两年正在加大研发投入。

参考行业内经常用来评价SaaS企业效率的人效计算，聚水潭2022年ARR为6.15亿元，员工总数为2947人，人效大致为21万元/人。电子签SaaS平台上上签创始人万敏曾经撰文总结，中国表现优秀的上市公司与准上市公司人效大致在30万元/人，市场上大多数都还没未超过28万元/人。与之形成鲜明对比，美国SaaS巨头Salesforce的人效已经可以做到每年38万美元。

国内电商SaaS市场当前仍为增量市场，基数庞大但数字化渗透率低，仍有巨大的SaaS化空间。中国自2013年以来已经成为全球最大的电商市场，目前占据全球超40%的份额。2022年全国共有2300万活跃电商商家，但电商SaaS ERP的渗透率当前只有1.3%。

根据灼识咨询的统计数据，从2022年到2027年，中国电商商家的IT支出总额预计将增加一倍以上，预期SaaS ERP厂商的收入规模也会实现同比例扩张。能否实现高效能增长考验聚水潭这一类国产SaaS厂商的生存命运。